Слова "бескрайний китайский рынок" стали так привычны, что мы давно уже пропускаем их мимо ушей. Но проходят годы, а на этом рынке армянских товаров как было, так и остается крайне мало. Подавляющее большинство экспорта по-прежнему занимает сырье (медный концентрат). Из товаров широкого потребления, экспортируется по чуть-чуть вина, коньяка, шоколада и сигарет, в масштабах сотен тысяч долларов (по китайским меркам это почти ничего).
Исправить положение хочет Эдгар Маркарян, основатель торговой и логистической компании Zizi, действующей в Китае, а с недавнего времени и в Ереване. За последние несколько месяцев компания уже представила на китайском рынке четыре армянских товара: кофе и три вида алкоголя. Образцы товаров уже отправлены в Китай, скоро должно быть получено разрешение на ввоз.
Ешь с китайцем
Чем упаковка красивее, тем охотнее в Китае покупают товар. Китайцы в шутку даже говорят сами про себя "Мы едим упаковку". Про один из товаров, который Маркарян представил в Китае, ему ответили, по нашим понятиям, необычно: "Качество хорошее, но нужна работа над упаковкой".
Причем дизайн упаковки необязательно должен быть в китайском стиле. Конечно, китайцы ни капли не сомневаются, что их блюда, напитки и все остальное – лучшее в мире. Но в последние годы у них вырос интерес к "заморским" товарам – по мере того, как у китайцев растут доходы. Поэтому дизайн и этикетка могут быть как раз характерно армянскими, но сделанными профессионально и со вкусом.
Дальше о еде. Китайцы очень любят свои традиции и неукоснительно их придерживаются, и бизнесмены – не исключение, подчеркивает Маркарян.
"Менеджер завода не покажет вам товар и не начнет деловой разговор, пока вас как следует не угостит. На голодный желудок и голова не варит, так у них принято считать. Мало-помалу приучаешься не завтракать, когда знаешь, что на сегодня у тебя деловая встреча", - улыбается Эдгар.
В конце переговоров ваш партнер снова угостит вас, но будет надеяться, что и вы в долгу не останетесь.
Но как бы вы ни ели и ни пили, вам придется непросто, если за спиной у вас не стоит государство.
Что курил вождь
Какие папиросы считались лучшими в Союзе во время товарища Сталина? Правильно – "Герцеговина флор". Почему? Потому что их курил товарищ Сталин. Просто и ясно. Примерно такое же отношение к лидерам государства (и к государству в целом) сформировалось в Китае. Ну, это всем известно, а дальше-то что, спросим мы.
А то, что такое отношение китайцы переносят на остальных: если вы представляете товар в одиночку – это одно дело, если за вас хлопочет ваше государство – совсем другое.
В прошлом году, например, в Китае начало появляться белорусское молоко – при том, что здесь, как и во многих странах Восточной Азии, почти не едят молочного (из-за непереносимости лактозы). В последние десятилетия популярность "моло́чки" в Китае начала расти. Только поверите ли вы, что белорусские продукты попали в Китай без всякого участия и поддержки руководителей Беларуси? Гадать не надо – о переговорах Лукашенко и Си Цзиньпина в 2019 году достаточно говорили и писали.
"А у нас, на сайте посольства Армении в КНР, даже нет страницы на китайском", - говорит Маркарян.
О том как грузинский "Боржоми", потеснил в Беларуси армянский "Джермук", мы уже писали. Серьезно работает грузинский бизнес и в Китае.
"В Гуанчжоу, рядом с моими складами, были грузинские. За последние два-три года они увеличились в семь раз - с 500 до 3 500 квадратных метров. У них там уже появился торговый представитель. У Армении, разумеется, его там нет. А это, напомню, один из крупнейших торговых портов Китая", - говорит Маркарян.
Турецких товаров и вовсе на порядок больше – начиная от рахат-лукума и заканчивая вином и фруктовыми водками.
Та же Грузия не просто старается продавать свои товары, но и активно распространяет материалы о своей истории и культуре в мессенджере WeChat (как известно, для китайских юзеров это – "наше все", потому что ни facebook, ни Google в Китае нет). Естественно, все это – на правильном китайском. Это не "самопиар", а способ представить свою страну в хорошем свете. Делается это - вновь повторим – на государственном уровне.
Начнем хотя бы с малого
Каких-то успехов на китайском рынке уже добились несколько бизнесменов. Один из них, Артур Егорян, представляет армянские товары в Китае, его онлайн-магазин уже представлен на Tmall (компания холдинга Alibaba, китайский аналог Amazon). Другой - Карен Хачикян, успешно экспортирует в Китай абрикосовый бренди. Grand Candy везет свои сладости из Москвы на север Китая – в Харбин и Пекин.
Как помочь небольшим и неопытным на зарубежных рынках производителям? За эту задачу и хочет взяться Маркарян. Из Китая он готов продавать в Армению производственное оборудование на заказ, по заводской цене, а из Армении в Китай - возить готовые продукты.
"Наша компания сертифицирована в Китае, поэтому если нам, например, продадут неисправный станок, мы можем подать в суд. Там это учитывают, поэтому работают на 100% чисто. Вдобавок, у меня есть склады, что намного облегчит переброску товаров в оба конца", - поясняет Маркарян.
За последний месяц он закупил средства производства уже для девяти производителей.
Китайские закупщики заинтересовались не только расфасованным в Армении кофе, но даже армянскими травяными чаями (китайцы, как известно, большие чайные гурманы, поэтому им интересно для сравнения попробовать и иностранные чаи – как, например, французам иностранные вина). Что касается кофе, то он тоже постепенно входит здесь в моду, хотя пока и стоит не очень дешево.
Предварительные договоренности по алкоголю и кофе уже есть с работающими в Китае магазинами сетей Walmart и Sam"s Club (гугла в Китае нет, но американских сетей хватает: есть тут и Starbucks, и KFC, и многое другое). В таких зарубежных магазинах (для покупателей среднего класса и выше) обычно представлены импортные товары. Хотя мало-помалу они начинают появляться и в китайских сетях.
Возможности для пищевых продуктов в Китае огромные, но начинать нужно с малого, говорит Эдгар. С таким, истинно китайским терпением он собирается продолжать работу с производителями. Правда, немного такого терпения и стараний он ожидает и от государства.
После перерыва, в Китай назначили нового торгового представителя Армении (им стал бывший депутат Вараздат Карапетян). Перед отъездом, с ним встретились бизнесмены из экспертного сообщества Export Armenia, имеющие опыт работы в Китае. Теперь бизнес надеется на успешную работу в связке с государством.
